E-Book & Goodies

Starten Sie Ihren Beutezug auf qualifizierte Leads. Was Sie dafür benötigen ist zunächst ein Goodie. „Zuerst geben, dann nehmen“, ist das Motto. Das Goodie ist der Initial-Köder für eine spätere Kundenbeziehung. Der Deal ist eine WIN-WIN-Situation: Sie verschenken ein Goodie – und erhalten dafür eine qualifizierte E-Mail Adresse.

Der Klassiker unter den Goodies ist das Gratis E-Book. Ein E-Book ist ein Ratgeber in PDF-Form und wird dem Lead als Download bereitgestellt. Ein E-Book hat einen Umfang von 8 bis 80 Seiten A4.

Dieser Ratgeber wird auf Basis der Stärken Ihres Unternehmens entwickelt. Diese Broschüre bietet dem Leser (Interessenten) echten Nutzen und ist nicht mit einer Imagebroschüre zu verwechseln. Das E-Book greift die Probleme der Kunden auf und zeigt Lösungsmöglichkeiten. Das Ziel ist, dass der Leser Sie als Spezialist bzw. Experte für ein bestimmtes Thema wahrnimmt.

Einen Ratgeber als Goodie zur Lead-Generierung einzusetzen, ist keine Erfindung eines Internet-Guru. Schon 1980 präsentierte Prof. Siegfried Vögele, der Erfinder des Dialog-Marketing, den Ratgeber – damals noch in Papierform – als Wundermittel zur Lead-Generierung. Damals verlief die Lead-Gewinnung noch per Brief und Antwortkarte. Die älteren Semester unter den Lesern dieser Seite erinnern sich vielleicht noch daran.

• Das  richtige Goodie ködert auch die richtigen potenziellen Kunden
• Attraktive Goodies bringen laufend neue Leads
• Die gewonnenen  E-Mail Adressen sind hoch qualifiziert
• Punktgenaues Dialog-Marketing wird möglich
• Daraus resultieren neue Kunden, neue Aufträge, mehr Umsatz

• E-Book als Ratgeber für Problemlösungen: „Wie Sie 200 Leads in 2 Stunden generieren“
• Checkliste: „Die besten Tipps für …“
• Checkliste:  „Wie Sie die 7 größten Fehler vermeiden …“
• Video: „Wie Sie beim Hausbau das beste Heizsystem finden“
• E-Mail Kurs: „Lernen Sie in 5 Lektionen, worauf es bei … ankommt.“
• Download Miniprogramm: z.B. Stückgewicht-Rechner für Werkstücke aus verschiedenen Metallen“
• Einladung zu einem Vortrag über …
• Einladung zu einem Webinar über …
• Whitepaper mit den aktuellsten Forschungsergebnissen über …
• Gutschein für ein Expertengespräch zum Thema …

Ein Goodie muss nicht immer gleich ein aufwändiges E-Book sein. Möglich ist grundsätzlich jedes Geschenk, welches das Interesse Ihrer Zielgruppe weckt.

Wichtig ist, dass dieses Goodie nur den Usern einen Nutzen bringt, denen auch Ihr Angebot einen Nutzen bringt. Nur so ziehen Sie potenzielle Kunden an und filtern „hohle Nüsse“ aus.

Die Hemmschwelle um an dieses Goodie zu gelangen, muss niedrig sein. In der Praxis bewährt haben sich daher nur Goodies, die kostenlos und unverbindlich sind.

• Ist das Goodie einmal erstellt, ist kein weiterer Zeitaufwand erforderlich

Ein Seminar-Hotel in Wien wollte Leads generieren. Um möglichst viele Interessenten anzulocken, musste ein zugkräftiges Goodie her. Also ein Gewinnspiel für einen Kurztrip nach New York.

Dieses Goodie wurde auf der eigenen Website und in Social Media Kanälen beworben. Natürlich wollten viele Menschen nach New York fliegen. Die Ausbeute an E-Mail Adressen war groß. Erfreut startete der Hoteldirektor eine E-Mail Marketing Aktion und bewarb darin die neuen Seminar-Angebote. Es waren wirklich lukrative Seminarpauschalen bestehend aus Seminarraum plus Nächtigung dabei.
Leider war der Rücklauf dramatisch schlecht. Von den 5.000 generierten E-Mail Adressen fragten gerade einmal 3 Unternehmen nach der Seminar-Pauschale an. Der Hoteldirektor war enttäuscht und fragte sich, warum das Interesse so gering war.
Für mich war der Fall klar. Er hatte einfach die falschen „Interessenten“ angesprochen. Die Leads, die generiert wurden, wollten ein Wochenende in New York verbringen. Und kein Seminar in Wien. Ein Großteil der Adressen entfiel sogar auf Privatpersonen, die niemals Bedarf an Seminar-Räumen haben. Ich wurde zu Rate gezogen und nach einer Verbesserung gefragt.

Auf meinen Rat hin, erstellte der Hoteldirektor dann einen kleinen Ratgeber „Wie kann die Raumatmosphäre dazu beitragen, dass Seminarteilnehmer schneller lernen?“. Dieses E-Book erstellte er in Absprache mit einem seiner Kunden, einem Trainer für „Feng Shui“.

Wer waren nun die Leads, die mit diesem Ratgeber generiert wurde? Richtig: es waren Unternehmen, die Seminar-Räume benötigten und Trainer. Also genau jene, die auch für eine Buchung in Frage kommen. Die Ausbeute an E-Mail Adressen war zwar nun deutlich geringer. Schließlich haben weniger Menschen Interesse an einem Seminar-Raum als an einer Reise nach York.

Dafür war die Qualität der Adressen aber extrem gut. Das zeigte sich, als in der nächsten folgenden E-Mail Marketing Aktion schon ersten Buchungen eingingen. Klar wollen Unternehmen, die die Vorzüge von Feng Shui im Ratgeber gelesen haben, ihre Seminare auch in solchen Räumen abhalten.