Vertriebs-Marketing

Werden Sie die Nummer 1 bei Ihren Vertriebspartnern und Meinungsbildnern!

Im mehrstufigen Vertrieb steht und fällt der Erfolg eines (neuen) Produktes mit der Information und der Motivation Ihrer Vertriebspartner. Vertriebspartner und Meinungsbildner sind entweder „Door-Opener“ oder aber der „Flaschenhals“, wenn es darum geht, den Absatz zu sichern und zu steigern.

Vertriebspartner und Endkunden haben oft unterschiedliche Kunden-Nutzen

Warum soll Ihr Vertriebspartner ausgerechnet Ihr Produkt seinen Kunden anbieten? Und nicht das Produkt Ihres Wettbewerbers? Warum soll sich der Endkunde für Ihr Produkt entscheiden?

Erarbeiten Sie daher die Kunden-Nutzen Ihres Angebots von 2 Seiten:

• aus der Sicht Ihrer Vertriebspartner und
• aus der Sicht der Endkunden

Nur wenn Ihr Vertriebspartner Ihr Angebot samt seinen eigenen Kunden-Nutzen und denen für den Endkunden kennt, kann er im entscheidenden Moment - in der Kaufsituation - Begeisterung auslösen und den Endkunden überzeugen.

An welches Produkt denkt Ihr Vertriebspartner zuerst, wenn er beim Endkunden ist?

An Ihr Angebot oder an das vom Wettbewerber? Verkaufsgespräche mit Endkunden sind Stress für Ihre Vertriebspartner. Schließlich geht es um Umsatz oder Nicht-Umsatz. Ihr Angebot muss daher fest im Kopf Ihrer Vertriebspartner verhaftet sein. Und zwar mit den richtigen Kaufargumenten für den Endkunden. Das unterstützt Ihren Vertriebspartner im entscheidenden Moment genau Ihr Produkt zu verkaufen.

Welches Gefühl verbinden Ihre Vertriebspartner mit Ihrem Produkt?

Viele Produkte am Markt unterscheiden sich nur kaum von einem Wettbewerbs-Produkt. Das heißt, der Vertriebspartner empfiehlt Ihr Produkt oder ein anderes rein aufgrund seines Gefühls. Wie informieren Sie Ihre Vertriebspartner? Produktblätter und Preislisten alleine reichen nicht aus! Denn sie transportieren nur selten die Kundennutzen für den Endkunden. Und schon gar keine Gefühle, emotionale Nutzen und Begeisterung.

Informieren, motivieren und unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner und Meinungsbildner

Je öfter Sie mit Ihrem Angebot beim Vertriebspartner präsent sind, desto eher denkt er im richtigen Moment an Ihr Produkt. Bestimmt gibt es auch bei Ihnen eine Handvoll Partner, mit denen Ihr Außendienst häufig persönlichen Kontakt hat und laufend Umsatz macht. Was ist aber mit Ihren B- und C-Partnern? Wie viel zusätzlichen Umsatz könnten Sie lukrieren, wenn Sie diese regelmäßig per Newsletter pflegen würden?

Unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner auch selbst aktiv zu werden.

Ein Vertriebspartner verkauft mehr, wenn er selbst Unterstützung im Verkauf bekommt. Stellen Sie Ihren Vertriebspartnern Werbemittel für den Endkunden (z.B. Info-Broschüren, Werbebriefe und Telefon-Leitfäden) zur Verfügung. Ihre Partner können diese – ohne viel eigenen Aufwand – einsetzen, um selbst neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen.

Wer sind Ihre Vertriebspartner und Meinungsbildner?

Neben den klassischen Vertriebspartnern, die Produkte auf den typischen Handelsstufen (Importeur, Großhandel, Einzelhandel, freie Handelsagenten) vertreiben, gibt es in vielen Branchen Meinungsbildern, die eine große Macht auf die eigentlichen Auftraggeber ausüben. Diese sind eine wichtige Zielgruppe für erfolgreiche Marketing-Aktionen.

comstratega ist auf Vertriebs-Marketing spezialisiert

Im Auftrag unserer Kunden haben wir schon folgende Zielgruppen ins Visier von gezielten Direct Marketing Aktionen genommen:

• Freie Versicherungsmakler und Vermögensberater
• Architekten und Planer
• Installateure
• Elektriker
• Apotheken
• Ärzte
• Autoverkäufer
• U.v.m.