Kunden binden mit System

 

Warum macht sich Kunden-Bindung bezahlt?

 Nach dem "Pareto-Prinzip" machen die meisten Unternehmen mit den:

• Top-20% Ihres Kundenstocks (A-Kunden) 80% Ihres Umsatzes
• mittleren 30% Ihrer Kunden (B-Kunden) 10% Ihres Umsatzes und
• verbleibenden 50% Ihrer Kunden (C-Kunden) noch einmal 10% Ihres Umsatzes.

Geht ein A-Kunde verloren, so bedeutet das sehr schnell 8-10% weniger Umsatz!

Oft wird das Potenzial von Bestands-Kunden kräftig unterschätzt. Viele Unternehmen betreuen zwar sehr intensiv Ihre A-Kunden durch persönliche Besuche, vernachlässigen aber das schlummernde Potenzial der B- und C-Kunden.

"Wenn ein B- oder C- Kunde etwas braucht, dann wird er sich schon melden" – hört man oft. Diese Kunden ihrerseits denken jedoch "vom Unternehmen X habe ich schon lange nichts mehr gehört. Ob es dieses Unternehmen wohl noch gibt?" Aus den Augen aus dem Sinn, ist ein altes Sprichwort, das auch bei Kunden gilt.

 

Nutzen Sie das schlummernde Potenzial Ihrer Bestandskunden 

 Cross-Selling:

Möglicherweise kauft ein B-Kunden außer bei Ihnen auch noch bei einem Wettbewerber. Nur weil dieser Kunde nicht weiß, dass Sie neben dem Produkt 1 auch 2 und 3 anbieten. Machen Sie Ihren Kunden im Sinne von Cross-Selling auf Ihr gesamtes Angebot aufmerksam.

 

Auftrags-Bündelung und Wertigkeitsausbau:

Was wäre, wenn dieser Kunde sein gesamtes Auftragsvolumen bei Ihnen platzieren würde? Dann wäre der B-Kunde vielleicht morgen schon ein A-Kunde. Oder ein C-Kunde wäre ein B-Kunde. 

"First in mind" in der Kaufsituation:

In der Kaufsituation handelt der Kunde oft spontan und intuitiv. Er wählt das Angebot, das er bereits kennt, mit dem er positive Erfahrungen verbindet und das ihm zu erst in den Sinn kommt. Werden Sie im Kopf Ihrer Zielgruppe die Nummer 1! So bald der Kunde an Ihrem Angebot Bedarf hat, denkt er zu erst an Sie. Um das zu erreichen, müssen Sie regelmäßig, mehrmals im Jahr, beim Kunden präsent sein.

Reaktivieren inaktiver Kunden:

Rufen Sie sich bei inaktiven Kunden wieder in Erinnerung. Vielleicht ist Ihr Kunde in der Zwischenzeit zu Ihrem Mitbewerber gewechselt. Motivieren Sie ihn zur Rückkehr. Falls der Wiederkauf-Zyklus Ihres Angebots lange ist, könnte Ihr Kunden vielleicht gerade jetzt wieder Bedarf haben?

 

Empfehlungs-Marketing:

Egal ob Ihr Kunde selbst gerade Bedarf hat oder nicht, wenn Sie in seinem Kopf die Nummer 1 sind, empfiehlt er Sie auch weiter. An eine Person, die vielleicht gerade Bedarf hat.

Hand aufs Herz: wie oft haben Sie Kontakt mit Ihren B- und C-Kunden? Wie aktiv sind Ihre Vertriebs-Partner? Wecken Sie das schlummernde Potenzial durch gezielte und regelmäßige Mail-Marketing-Aktionen.